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味道@品尝

厨神···施厨者神也

 
 
 

日志

 
 

既是厨师,又是营销专家.  

2011-12-21 18:53:27|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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导语:
为什么被辞退?为什么要跳槽?当面对这些遭遇时,你是否知晓原委?
有人升职,有人加薪,其实并不是因为他们的技术比你强,
重要的是在于他们不仅知道卖点在哪,更懂得怎么去销售卖点。
这是老板最欣赏的人才!
既是厨师,也是营销专家
文∕卢昱
    老板对什么最感兴趣?答案只有一个,就是经济效益扶摇直上。老板对什么人最青睐?答案也只有一个,就是能给他带来经济效益最大化的人。显而易见,经济效益的好与坏,是老板衡量用人的一个关键标准。
现今的餐饮业是老板选厨师,如果厨师能给酒店创造最大效益,晋升、加薪自不在话下。可是,大多厨师还停留在做菜的层面上,很少有人能悟出其中的生存之道。
众所周知,菜品是酒店的核心竞争力,那么作为核心竞争力的生产者——厨师,你是否清楚掌握了卖点是什么和怎么去销售卖点呢?
 
掌握菜品的卖点
有的厨师在遇到辞退或选择跳槽时,总是抱怨没有合适的位置,而这只是一种肤浅的想法。看看那些不断晋升和加薪的同行,他们为什么就能享受不同的待遇。其实并不是因为他们拥有超高的烹饪技术,而在于他们掌握了对症下药的妙方,即知道卖什么菜品,能给所服务的酒店带来更大的经济效益。
 
做什么风格的菜品——符合当地的饮食习惯
中国地大物博,风俗各异,厨师必须对酒店所在地有一个深入全面的了解,包括当地风俗、饮食习惯、喜食什么、厌食什么、口味特点是什么等,然后再整体规划菜品。
现在厨师的流动性很大。要想在异地站稳脚,必须要对各地风俗,饮食习惯有所了解。不能死板的把菜品搬过去。那是注定要失败的。比如浙江的厨师到新疆的酒店司厨,如果他把原汁原味的浙菜照搬过去,市场不会太大。但如果采用浙菜手法烹饪当地喜好食材,或者用当地烹调方法烹饪浙江食材,并将当地口味融入到菜品里,做到口味本地化、出品浙菜化,这样的菜品在酒店所在地才能获得市场。如果你用新疆的常用烹饪方法去烹饪新疆的常用食材,那酒店就根本没有必要聘请外地厨师过去。所以当厨师去异地司厨,在决定卖什么菜时就必须要把自己带去的风格和当地的口味相融合。杭帮菜能够风行大江南北,这也是主要原因之一。杭帮厨师到湖南能做剁椒鱼头,到四川能做水煮鱼片·····当然,这些菜肴在符合当地口味的基础上都融入了杭帮菜的新元素。
 
做什么风味的菜品——和酒店定位统一
酒店定位是主导,菜品设计必须与其风格相统一。
比如有一位王姓的厨师朋友,他是一家旺店的总厨,在当地业内有不错的口碑,有一天被一家新开业的酒店老板高薪挖走。而酒店老板自以为请来了旺店的总厨,便可高枕无忧,但经营一段时间后,发现情况不容乐观。
于是,老板和王厨坐在一起分析原因,感觉菜品、服务、营销都没有问题。那问题到底出在哪里呢?询问客人,客人也说不出菜品哪儿不好,可生意就是没有起色。一次闲聊中,王厨跟我说起这事,并让我帮他分析一下原因。
王厨本来做的店是一家大型海鲜城,新去的那店则是一家休闲农庄,而王厨所带去的都是沿袭海鲜城的菜品。了解情况后,就让他马上改变菜品,大量增加农家土菜,削减了海鲜菜品,后来生意有了起色。
王厨所犯的这个低级错误,其实就是菜品和酒店定位没有统一。试想一下,消费者去休闲农庄会吃什么,当然是农家土菜。你的海鲜菜品做得再出色,甚至都无可挑剔,但客人也不会光顾。客人要吃海鲜肯定会去海鲜城消费,所以说酒店的定位决定你的菜品出品。
 
做什么价位的菜品——要适合消费人群
由于各地经济发展不一,消费水平也存在很大的差距,因而也决定了菜品的价格。所以,厨师在决定卖什么菜时,当地消费水平是一个不可忽视的主要因素。
假如当地整体消费水平在人均50元左右,而你在设定菜品时,店内的人均消费基数如高于这个消费水平的话,则酒店肯定不能长期生存。反过来说,你肯定做错了菜,做的菜也肯定不能很好的销售。因此,对菜品的定价必须慎之又慎,否则你做再好的菜,也是没有人来消费的。酒店的定位决定了酒店的消费人群,菜品的价位取决于酒店的消费人群。举个例子:我一徒弟做的酒店老板要求酒店菜品以海鲜为主,于是我徒弟在设置菜品时就设置了大量的海鲜菜肴。菜品设置符合老板的要求,也符合酒店的装修风格。但经营下来,业绩不是很理想。徒弟百思不得其解,是什么原因呢?他忽略了一个酒店经营的主要因素—价格。因为当地的消费水平不是很高,但消费者都很青睐海鲜菜品。徒弟在设置菜品时,虽然都是海鲜菜品,但选择的都是高档海鲜原料。价格明显偏高,没有多少消费者能接受。所以业绩一直上不去。经过指点,徒弟大量增加中低档海鲜菜品,削减了一部分高档海鲜菜品。调整了高档海鲜菜品和中低档海鲜菜品的比例,调整后一段时间下来经营业绩明显好转。所以说,你在决定卖什么菜品时,价格是必须要重视的主要因素。否则的话,你的菜品做的再出色,也不会有市场,更不会得到老板的赏识。只有是适合当地消费水平的菜品,才是厨师要卖的菜品。
做什么形式的菜品——创新与传统相结合
菜品同质化现象,在餐饮业非常普遍,某酒店今天的旺菜,也许明天在其他酒店都有销售。如此高效地复制能力,可令其他行业叹为观止。所以要想保持同市场的领头羊地位,就必须要求厨师加快菜品的推陈出新,新食材、新工艺的引进自然不用多说。
如今,人们更加关注绿色菜品,所以在菜品创新上应该更多的朝这个方向发展,但不能脱离传统。比如浙江名菜东坡肉,食用大块的肉,明显不符合当代人的养身之道,聪明的厨师就把这道菜改良创新,即把原先大块的肉切成大小均匀的四块,并在每块肉的旁边放上西兰花和白米饭,然后按位上,既提高了菜品的档次,营养又更加趋于合理。 
为菜品营销做铺垫
大家都知道酒店卖的是菜品,但怎么去卖,是一个值得探讨的话题,尤其是菜品的制作者——厨师。
一般来说,厨师只要经过认真的市场调研,合理遵循以上所说的风俗、定位、价格和创新等原则,来设定符合酒店的合适菜品,基本上就为菜品营销做好了铺垫。但是,很多厨师却认为,设定菜品是自己的事,怎么营销是前厅和销售部门的责任。
其实,这是一个误区,厨师应该参与到菜品营销过程中。为什么要这么说?在酒店经营中,如果酒店经营不善,老板首先想到的就是厨师的菜品做得不好,于是就出现频繁更换厨师的现象。所以说,厨师有必要参与到菜品的营销,这是对企业负责、对自己负责,更是对自己精心开发的菜品负责。
 
借服务员的嘴去营销
酒店就好比是一家工厂,厨师是产品(菜品)的研发者和制造者,而服务员就是菜品推销员。那怎样才能让服务员更有效的去推销厨师的产品?事实上,每一道菜品都有卖点,或选材、或烹饪工艺、或口味、或造型、或食法、或营养等,这就需要厨师将卖点准确无误的告知服务员。
还拿上面提到的东坡肉举例。经过厨师的改良创新后,其实味还是那个味,但形状改变了,营养搭配改变了,出品方式改变了。虽然食客对传统东坡肉非常熟知,但服务员在推销时,一定要重点说明本店东坡肉的与众不同,这样客人就会品尝新派东坡肉的口味。如果厨师没有告知服务员这道菜的卖点,那么服务员在推销时就无从下手。一个好的厨师,要知道怎样借服务员的嘴,把自己的菜品更好的销售出去。
采取不同的价格策略
价格是怎样卖的重要因素,成本核算是厨师的必修课。在核定菜品价格时,厨师应当和财务沟通协调。因为合理的定价策略,是酒店争取客源的一种方法。
我所服务的酒店附近就有好几家同等规模的酒店,但只有一家生意非常火爆。在开业以前,我就对这家酒店进行深入的了解,并多次消费品尝,发现菜品方面也没有什么特色,价格也不便宜。但向经常去那家酒店消费的客人了解,他们都一致反映那家酒店的价格实惠、便宜。于是再次探店,仔细分析,发现那家酒店的家常菜和一般的炒菜价格都定的偏低,但海鲜价格都定的明显偏高。而一般去消费的客人,大多点几道家常菜,所以感觉价格便宜,渐渐就有了不错的口碑。
分析我们的酒店,如果开业后也采用同样的定价策略,肯定没有优势,根本不可能从那家酒店抢到客源。那怎么办呢?和老板商量后决定,在菜品定价上采取相反策略,即把海鲜类菜品的价格定得比当地市场低,而把那家酒店价格定得低的那几类菜品都稍微调高一点,然后把这两类菜品的比例适当调整。所以开业以后,生意一直火爆,甚至超过那家酒店。
为什么呢?道理很简单,我们采取了和那家酒店相反的菜品定价策略,并通过调整菜品类别的比例,使得客人在消费时,感觉整体一桌菜的价格和那家酒店持平。而在客人点菜时,服务员又特别有意识的推销海鲜类菜品,引发客人对海鲜类菜品价格的关注。这样,客人自然就会和其他店比较,结果就会感觉本店的菜品比其他店实惠。所以说,价格策略是怎么样卖的关键。
 
利用自身特有的文化(有意识的培育酒店菜品文化)
     文化卖菜是企业的长久之计,立足之本。酒店文化是指酒店的物质文化,服务文化和菜品文化。人们一说起鲍鱼,就会想到阿一鲍鱼,难道世界上没有一个人做的鲍鱼能超过杨贯一大师吗?不见的,只是因为杨贯一大师把他的鲍鱼做成了一种文化。其他像全聚德的烤鸭、楼外楼的西湖醋鱼等,都是文化卖菜的典范。菜品文化一旦形成,就有其独特性。如果今天全聚德卖醋鱼,楼外楼卖烤鸭,可以想象,醋鱼在全聚德肯定没有市场。反之,烤鸭在楼外楼也不会有市场。一家酒店能够用其特有的菜品文化来卖菜,这一定是一家成功的酒店。当然,这种文化的形成需要长时间的培育和积淀,不是一朝一日能够形成的。作为菜品的研发和制作者--厨师在酒店菜品文化的形成中起着主要的作用。
菜品文化形成的一个手段其实就是菜品怎么样卖的过程。厨师要精选几道本酒店客人反应不错的菜品,让服务员有意识的向客人推荐并得到客人的认可。甚至可以以广告的形式向目标客户群传播。最好是在研发这几道菜品时,能结合当地的一些典故,则更有利于该菜品的销售和该菜品文化的形成。如果你不知道怎么卖该菜品,就肯定不会有该菜品文化的形成。
有人说,在现代市场中卖什么不重要,重要的是你怎么卖?而在餐饮企业中则卖什么和怎么卖同样重要。根据不同的市场知道做什么菜的厨师固然是好厨师,能知道怎么样卖菜的厨师才是更好的厨师。
 
本人原创,(有删节)转载请注明出处。 原文发表于《名厨》杂志2009年6月号 总第307期
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